“Tu farai quello che dico io”
La comunicazione con le parole è la caratteristica fondamentale che ci rende esseri umani e ci distingue dagli animali. Attraverso il linguaggio, verbale e non verbale, riusciamo non solo a far comprendere o comunicare i nostri stati d’animo, le nostre esigenze e necessità, ma possiamo anche modificare l’atteggiamento e il comportamento dei nostri interlocutori. Esiste infatti una capacità psicologica umana, chiamata persuasione, che aiuta alcune persone a convincerne altre rispetto agli argomenti più vari. La persuasione si distingue da altre tecniche di convincimento poiché prevede il solo utilizzo di parole e linguaggio del corpo. Essa, infatti, può risultare utile in diverse occasioni, non solo a lavoro: le persone che sanno sfruttare al meglio questa capacità sono quelle che la utilizzano per raggiungere i propri obiettivi e per rendere più comprensibile un determinato argomento. La persuasione, però, viene spesso utilizzata anche in maniera negativa, soprattutto nella comunicazione pubblicitaria e in quella politica. Per questo motivo è importante cercare di capire e conoscere le tecniche di persuasione per comprendere qual è l’effetto su di noi e quali fattori psicologici usa. Uno dei massimi esperti mondiali delle tecniche di persuasione è l’americano Robert Cialdini, psicologo e docente di Marketing presso l’Arizona State University. Dai suoi studi si è evidenziato come una richiesta può essere respinta o accettata, a seconda di come venga formulata, e che alla base dell’accettazione e delle numerose tattiche usate ogni giorno dai persuasori per ottenere un risultato positivo ci sono sei schemi fondamentali: le sei leve della persuasione. Si tratta di semplici strategie cognitive fondamentali, da utilizzare nella comunicazione interpersonale per modificare l’atteggiamento e soprattutto il comportamento dei propri interlocutori:
 1.   coerenza: essere o anche solo sembrare coerenti trasmette una sensazione di affidabilità e sicurezza che induce gli altri a fidarsi;
  2.   reciprocità: sentirsi obbligati a contraccambiare i favori;
  3.   riprova sociale: in ogni situazione di incertezza, ritenere valide le scelte compiute da un elevato numero di persone (fenomeno psicologico-sociale, questo,  alla base della diffusione delle mode);
  4.   autorità: le opinioni e le posizione espresse da una persona di rilievo sono ritenute valide;
 5.   simpatia: costruire un legame di simpatia, reale o presunto, poiché abbiamo una tendenza a dire sì alle persone che ci piacciono;
  6.   scarsità: attribuire valore alle cose che sono difficili da reperire, perché tendiamo a ottimizzare le risorse poco disponibili.


 Sara D’Aristotile
Call Now Button

Pin It on Pinterest

Share This